Se você é vendedor ou dono de uma empresa de vendas e quer começar a comprar leads e quer entender como funciona esse mercado, então esse guia é para você.
Nesse guia vamos abordar sobre as formas de gerar leads: Orgânicas e Pagas, como aproveitar as redes sócias e a melhor maneira de comprar leads.
Vou aproveitar e dar algumas dicas de como conseguir mais resultados com as leads geradas, falar sobre estrategia de vendas e suas dificuldades.
Logo não posso deixar de lado questões sobre os preços das leads e se vale apena comprar lista de leads.
Então vamos começar.
Compra de Leads Orgânicas
Há muitas verdades e mentiras sobre a compra de leads, isso acontece porque envolve dinheiro e pessoas.
Nesses últimos 5 anos observei o surgimento de muitas empresas que vendem leads, porem a a demanda de pesquisa de consumidores interessadas nos produtos não tem crescido tanto por conta da crise econômica que enfrentamos desde de 2015.
E o que isso impacta na geração de leads?
A logica é a seguinte, há muita gente querendo comprar leads, há um crescimento muito forte de empresas que vendem leads, porem o voluma de busca vindo dos consumidores vem caindo cada vez mais.
Então acontece uma saturação sobre as pesquisas relacionadas, e a cada ano as leads orgânicas vão ser cada vez mais difícil de gerar.
A mesma saturação acontece com as leads pagas.
Para quem é apaixonado por estrategias e tendências de negocio consegue facilmente prever o futuro desse segmento de vendas de leads.
A vantagem para as pessoas que compram leads é quê aumenta o numero de empresas para compra leads.
A desvantagem é que a longo prazo os preços das leads podem subir muito e algumas pessoas não vão conseguir comprar e ter um retorno financeiro, então ocorrer uma baixa de compras de leads segmentados.
Forçando as empresas vendedoras a ter que baixar o preço de vendas das leads.
A oportunidade que vejo para os compradores de leads esta na fidelização por algumas empresas que vendem leads, então tentar negociar um preço mais em conta pela fidelização.
Para o mercado se manter, tem que haver um ganha a ganha de ambas as partes só assim a coisa acontece.
Comprar Leads de Redes Sociais
Como foi apresentado no tópico anterior leads orgânicas do google vai ficar cada vez mais difícil, então é necessário fazer uma diversificação de canal de aquisição. até porque novos canais vão surgir.
É natural um canal de aquisição ficar saturado, chega a um ponto que não vai mais conseguir crescer sua geração de leads.
Nunca dependa somente de um canal de aquisição.
Como Gerar
Então se não esta conseguindo gerar leads organicamente pelo google é hora de tentar as redes sociais.
Nas redes sócias pode ser gerada leads orgânicas como leads pagas, é sempre bom optar pelas leads pagas, ai entra a regrinha de mensurar bem para saber se esse novo canal de aquisição vai trazer resultados.
Para gerar leads nas redes sociais você vai precisar:
- Pagina de captura
- Criar campanhas de ads
Leads Gratuitas
As leads orgânicas das redes sociais é uma consequência de um trabalho de conteúdo bem feito, mas isso não acontece do dia para a note.
Produzir conteúdo para a sua audiência é principal estrategia para conseguir leads gratuitas a longo prazo.
A vantagem de gerar leads pela redes sociais é que você a um curto prazo consegue gera um bom volume de leads a um preço bem interessante.
A desvantagem comparada com leads gerada pelo google, é que as leads das redes sociais são mais frias.
A oportunidade é pegar sua base de leads e utilizar o facebook ads para aquecer essa base novamente com remarketing;
Qual a melhor maneira de comprar leads?
Há muitas maneiras de gerar leads porem não há muito segredo em compra leads, mas criei algumas recomendações para facilitar a vida de quem compra leads e não quer jogar seu dinheiro fora.
A primeira coisa é definir um orçamento mensal que poderá gastar com compra de leads, a partir do orçamento mensal definir o orçamento diário.
Segundo sempre vale apena conversar com a empresa que vende as leads para pegar algumas dicas de atendimento e saber quais as politicas da empresa para entender onde estão as oportunidades.
Terceiro é negociar valores, sempre pensando em um ganho a ganha, se você pensar somente no seu lado nem recomendo entra em contato com a empresa.
Quarto seria da feedback a empresa sobre as leads compradas assim a empresa ganha mais inteligencia sobre o que funciona para o vendedor ou não.
A falta desse feedback é o grande problema hoje no mercado de vendas de leads e quem tem mais a perder com isso são as pessoas que compram leads.
Mais resultados com e-mail marketing
Passei 10 anos na Bannet gerando leads de plano de saúde, e um erro que percebia que os vendedores cometia é que eles compravam leads mas não tinha um plano de ação de longo prazo para trabalhar essas leads.
Alguns utilizava uma planilha com todas as leads para depois fazer um novo trabalho encima dessas leads.
Um percentual muito pequenos dos vendedores sabia realmente como utilizar uma ferramenta de email marketing para maximar os resultados das leads compradas.
Se você compra leads, tem que investir em uma ferramenta de email marketing para conseguir obter mais resultados dessas leads compradas.
Estrategias de vendas
Nesse momento você deve ter percebido que não se tratar apenas de compra leads, você precisa ser um bom negociador com bons hábitos e acima de tudo ter uma estrategia.
Quando eu participava de entrevistas de emprego, o recrutador me perguntava se eu era um desenvolvedor júnior, pleno ou sênior.
Respondia dizendo que não era um excelente desenvolvedor mais me considerava um bom desenvolvedor com bons hábitos, e esse hábitos me fazia seu ser um desenvolvedor saindo de pleno e começando a ser um sênior.
Nesse caso construa bons ao longo do dia que lhe transforme em um excelente vendedor a longo prazo, que você consiga pegar as leads compradas e consiga realmente ganhar dinheiro.
Nessa hora você deve esta se perguntando que hábitos construir em torno da compra de leads.
Eu diria que são 2 hábitos “Estudar e Agir”, não tem como ser um bom negociador se não tiver conteúdo, se não tiver técnica e método;.
Tudo que você precisa é estudar 60 minutos por dia sobre estrategias de vendas, negociação e ter aprofundamento sobre o produto vendido;
Há muitos métodos de vendas que você pode seguir, mas também você pode criar a sua metodologia e a sua estrategia de vendas.
Para isso pode fazer uma analise swot e definir seus objetivos estratégicos.
Para quem compra leads e quer uma estrategia de vendas já definida sugiro a leitura do livro “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling”
A vantagem de ter uma estrategia de venda é conseguir manter um crescimento continuo das suas vendas, não adianta somente compra leads, você precisa entender sues pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças e saber como utilizar isso para continuar crescendo
Dificuldades da área de vendas
A maior dificuldade da área de vendas mesmo comprando leads é manter o crescimento continuo, algumas pessoas até gosta de mascara os resultados, ou simplesmente se contentam com seus resultados.
Essa dificuldade geralmente acontece por um motivo, falta de conhecimento sobre gestão e marketing.
Não há magica, nem segredo oculto ou coisas do tipo para conseguir manter um crescimento continuo das vendas, o que é necessário é apenas ter métodos, processos e plataformas para automatizar algumas tarefas.
A segunda dificuldade é que as empresas que vendem leads não consegue suprir sua necessidade de compra de leads, então oque fazer nessa situação.
É essencial primeiro revisar sua base de leads para saber se consegue gerar algum resultado, então podemos partir para uma estrategia Outbound Sales, essa estrategia funciona melhor quando o seu cliente são empresas.
Só recomendo o Outbound Sales quando as leads de inbound não forem o suficiente para bater a meta ou quando estiver em um beco sem saída.
Qual o preço ideal para comprar leads?
A dificuldade de gestão de algumas empresas ou vendedores dificulta o entendimento de qual o valor pagar por uma lead.
Para facilitar a vida de quem esta iniciando na compra de leads e quer saber se o preço da lead está barato ou cara.
A primeira coisa é saber o valor que você ganha pela o produto vendido, vamos supor que ganha 200 reais por cada venda realizada, tirando os gastos você fique 180 reais.
Se uma lead custar 10,00 reais e você precisa de 10 leads para realizar uma venda, seu custo por venda será de 100 reais.
Então 180-100=80, logo terá como lucro 80,00 reais, então o valor da lead estava dento do ideal.
A regra é pegar o valor da lead multiplicar por 10 e subtrair pelo valor da venda, se sobra alguma coisa, o preço da leads esta dento do aceitável.
Para saber mais sobre o assunto criei um artigo falando como conseguir compra leads baratas
As Lista de Leads
Talvez não esteja conseguindo crescer sua geração de leads, mais uma coisa é certa você tem uma lista de leads, se tiver vale apena tentar aquecer novamente essa lista com um envio de email, somente um, não mais que isso.
Caso não tenha uma lista de leads, vale apena comprar uma lista de leads e utilizar essa listagem para subir como publico de remarketing assim seu anuncio consegue atingir um publico especifico.
Vamos supor que você vende muito para empresas, então compra uma listagem com todas as empresas da sua cidade e criar anúncios para essa listagem, o retorno vai ser melhor do que criar anúncios sem segmentação.
O objetivo aqui é criar anúncios para um publico muito especifico.
Conclusão
Para compra leads e conseguir ter um resultado interessante, antes de compra pesquise sobre a empresa que esta vendendo as leads e qual a sua estrategia de geração de leads, algumas empresas não vão conseguir suprir sua necessidade de compra de leads, então é bom compra de outras empresas mas que trabalhe em uma estrategia de geração diferente.
Trabalhe em cima de um orçamento mensal de compra leads e criar ações com objetivos de curto, médio e longo prazo.
Cada ação que você criar é um degrau que você subiu, para subir mais rápido invista em boas parcerias.
