Olá, pessoal! Meu nome é Vicente Pinheiro. Sou ex-fundador e CEO da Bannet neste post apresentarei como construir uma geração de 25 mil leads de plano de saúde por mês e como você pode implementar estratégias de marketing digital de forma eficaz. Além disso, mostrarei como replicar o método comprovado e bem-sucedido no seu negócio.
Imagine uma escada que você precisa subir degrau por degrau, ao chegar no final, você terá alcançado as 25 mil leads de saúde.
Agora, vamos supor que a cada degrau da escada represente mil leads, e para subir um degrau, terá que realizar algumas ações, O resultado de cada ação determina se você sobe, permanece no mesmo degrau ou desce.
Este post relata minha jornada de 0 as 25 mil leads.
Quando iniciei o site hapvida.net, trabalhava como desenvolvedor web na cidade de Fortaleza, então foi mais fácil pra mim começar pelo site e, em seguida, investir pesado em SEO, depois de um tempo comecei a investir também em Google Ads e muitas outras coisas.
Então vamos a primeira lição.
Comece Simples: Primeiros Passos para Gerar Leads
Sempre acreditei no processo de melhoria contínua: começar algo simples e ir melhorando ao longo do tempo com consistência. Um dos meus desafios era lançar uma nova versão do site todos os anos.
A melhoria contínua deve fazer parte da sua essência, fazer parte de você em todos os sentidos.
Então, nessa busca por estar sempre melhorando, Em 2014, dediquei-me a um estudo aprofundado de Marketing Digital e Tecnologia.
Quanto mais aprendia, mais a geração de leads crescia, e nossa produção de conteúdo, landing pages e call to action só melhoravam ao longo dos anos.
Estou constantemente me questionando:
- Se eu tivesse a oportunidade de recomeçar do zero, quais ações eu tomaria diferentemente?
- Quais são as estratégias eficazes para promover o crescimento do negócio?
Com base nessas perguntas, decidi criar este post como uma reflexão de tudo o que fiz na minha jornada.
Mas antes de começar a escrever sobre a jornada de gerar leads, gostaria de definir o que é um lead qualificado.
O que é um Lead Qualificado?
Leads qualificados são os leads dentre os contatos disponível na sua base, aqueles que têm mais possibilidade de fechar uma negócio com a sua empresa.
Para se aprofundar mais no assunto: Qualificação de Leads: como qualificar e entregar as melhores oportunidades para vendas
Construindo seu Primeiro Site ou Landing Page
Uma das principais lições que aprendi é que devemos sempre começar com o que temos e sabemos, pois o mais importante é dar o primeiro passo.
Se você tem duvidas sobre o seguimento que quer atuar, não gaste seus esforços e dinheiro fazendo um site com muitas paginas.
Comece somente com uma landpage e depois evolua para um site.
Começar com uma landpage permite que você comece rápido e possa obter alguns aprendizados, levando a entender mais rápido o que funciona e não funciona.
Assim conseguira ter os primeiros resultados em quanto planeja e realiza o desenvolvimento da primeira versão do site.
Para fazer um site diferenciado e que gere muitos leads qualificados são necessárias 3 coisas: Pesquisa, Ter Inspiração e Tecnologia.
Quando lancei o site hapvida.net em 2009 minha principal inspiração era o próprio site do hapvida.com.br
A tecnologia utilizada na época foi o Joomla, hoje recomendaria utilizando o WordPress para começar, mas em um nível mais avançado de geração de leads é interessante fugir do WordPress e começar a produzir com tecnologia própria.
Muitas vezes em uma empresa o principal diferencial é o empreendedor, então no seu site de geração de leads empresariais, você precisa entender desde o inicio como criar um diferencial competitivo.
No meu caso, como na época trabalhava como desenvolvedor web e optei por me diferenciar explorando ao máximo minha experiencia no mundo da tecnologia e aplicando na geração de leads, criando soluções inovadoras.
Resumindo comece simples, crie sua landpage e crie um plano para lançar seu site e gerar muitas leads.
Saiba mais em: Leve sua Geração de Leads Para o Próximo Nível | Lição #1
Tração
SEO para Atrair Mais Leads
Quando estou planejando a primeira versão do site não gosto de pensar nos requisitos de SEO, o que levo em consideração é a arquitetura da informação para que o usuário encontre o que está procurando.
Depois de ter um bom conteúdo já elaborado. Vejo o SEO como um guia de otimização de sites para oferecer uma melhor acessibilidade e usabilidade de acordo com a experiencia do usuário
Como o meu diferencial era tecnológico, me concentrei nas partes mais técnicas do SEO pois sabia que meus concorrentes não conseguiria ser tão detalhista como eu fui.
Então para fazer o site hapvida.net gera as primeiras visitas e começar a gerar leads de graça, aproveitando o trafego orgânico, investir pesado em:
- Acessibilidade
- Usabilidade
- Fatores Onpage
- Velocidade
Em 2009 o maior percentual de vistas era desktop, com o surgimento do mobile investir em um layout responsivo.
Essa era a minha estrategia de SEO, ser detalhista em um campo no qual eu dominava, meu ponto forte.
Se fosse realizar um serviço de SEO para um site a primeira coisa que eu faria é entender os pontos fortes e como poderia utilizar isso para se diferencia dos outros sites.
Resumindo eu faria um planejamento tático SEO, acredito que cada caso é um caso.
O sucesso do site hapvida.net não aconteceu por acaso, e você pode fazer o mesmo com a sua geração de leads.
Antes de começar um projeto de SEO para geração de leads defina um objetivo claro, se atualmente você não gera nenhuma lead como era o meu caso, estabeleça uma meta pequena de conseguir pelo menos uma lead por dia, esse é o caminho.
Saiba mais em: Outras fontes de tráfegos para a sua Geração de Leads
Como Usar Google Ads
Antes de tudo, quero que você saiba que, investir em SEO foi o que fez a Bannet Leads crescer, porem não posso negar que saber investir em Google Ads também me ajudou nesse trajeto.
Google ads te possibilitar gerar resultados quase em tempo real.
Ainda mais, minha receita de bolo sempre foi: “Invista 15 porcento do seus ganhos em publicidade”
No meu caso, eu investia em google ads.
Agora se você pegar 15% dos seu ganhos e investir em geração de leads com o google ads, você esta aumentando a possibilidade de vender cada vez mais.
Atualmente para conseguir ter bons resultados com Google Ads você precisa de uma coisa alem do dinheiro para investir que é aprender a mensurar bem.
Os resultados que conseguir na Bannet com google ads veio desse meu interesse de mensuração.
Não sou um guru da Administração mas um conceito que levo a risco é “O que não se mede não se gerencia” Peter Drucker
Minha primeira meta com google ads, foi otimizar a campanha somente para as palavras que me gerava conversão, depois otimizei essas palavras par custo, porque eu tinha um orçamento definido para isso.
Afinal, entender os resultados que o Google Ads traz para o seu negócio é ter mais previsibilidade sobre o seu crescimento.
Alem disso, utilize o Google Ads para começar ou para aumentar suas possibilidades de geração de leads, mas nunca dependa somente de canal de tração.
Saiba mais em: Investimento em Inbound Marketing
Aprimorando a Estrutura do Site para Melhores Resultados
O que não se mede não se gerencia, o que não se gerencia não evolui.
O site é a base da geração de leads, então não se contente com os resultados da primeira ou segunda versão.
Lancei o site hapvida.net em 2009, depois veio o site planodesaude.net.br e em seguida o da Bannet.
De 2009 a 2020 trabalhando nesses sites, acredito que eu lancei uma versão nova por ano.
Sempre buscando uma melhor versão, cada versão com seu objetivo especifico.
Sua captação de leads só vai crescer, se tiver mensurando e tentando entender o que funciona e não funciona para o seu segmento e sempre buscando criar uma melhor versão do site.
Para evoluir a arquitetura do seu site primeiro terá que definir que metas gostaria de alcançar com a nova arquitetura e qual o impacto financeiro isso vai trazer.
No inicio que comecei a gera leads para plano de saúde, muitas versões era para melhora o SEO, algumas para mudar a tecnologia de como tinha sido feito, outras com objetivo de converter mais.
A evolução do site também veio da necessidade de expandir a geração de leads de plano de saúde para outras operadoras de saúde e adicionar outras cidades.
Sempre gosto de enfatizar que o domínio sobre a tecnologia sempre foi um diferencial
Agora você tem 3 frentes para investir: Gerar Leads investindo em SEO, Gerar Leads Investindo em Google Ads, Aumentar sua geração de leads evoluído seu site.
Estrategias de Marketing Digital
Se manter aprendendo é extremamente importante para manter o crescimento pessoal, sempre que aprendia uma coisa nova já pensava em uma maneira de implementar.
Então comecei aprender Marketing Digital, ai foi onde comecei a entender que, o que eu fazia se chamava geração de leads, e havia processos bem definidos para produção de conteúdo e criação de landpages, pois até antes desse conhecimento não tinha o menor conhecimento sobre essa área.
Então comecei a ver novos horizontes.
Primeiro você cresce como pessoa então os resultados vão aparecer naturalmente.
Expansão da Geração de Leads
Se uma empresa não esta crescendo ela esta morrendo, isso é bem logico por um motivo, independente do seus faturamento crescer ou não, seus custos vão aumentar a cada ano.
Iniciei gerando leads de Hapvida em Fortaleza, então expandir para outras regiões, depois comecei a gerar leads para outras operadoras de saúde e outros segmentos.
O aprendizado que trago desse crescimento é, antes de querer crescer, organize primeiro a casa, o segundo seria, delegue o máximo de atividade possível.
Minhas recomendações para você vendedor ou dono de empresa que vem buscando esse crescimento e querem construir uma boa lista de leads são:
- Gere leads primeiro para a sua cidade.
- Peça indicações, essa é a melhor estrategia de crescimento.
- Tenha uma meta de expansão, tipo uma nova cidade a cada 3 meses.
- Aumente seu time para aproveitar ao máximo das oportunidades da geração de leads.
- Ajuste o processo antes de expandir, o ajuste em si ja pode trazer um bom crescimento.
Nunca pare de crescer
Produção de Conteúdo
Foi em um curso de Webdesign que percebi que levava jeito para ser desenvolvedor web, nessa mesma época comecei a seguir alguns blogueiros para aprender sobre o assunto de web designer.
Gostei tanto de aprender com as experiencias dos blogueiros, que passei a tentar entender como eles ganhavam dinheiro com seus blogs.
Quando fundei a Bannet, trouxe muito desse meu conhecimento e paixão por blogs.
O primeiro blog criado na Bannet, foi o de plano de saúde, em seguida o da Bannet, depois o de seguro.
Atualmente, produzir conteúdo é a principal estrategia das empresas para conseguir gerar leads organicamente.
O objetivo da produção de conteúdo muda de acordo com o crescimento da empresa, no blog de plano de saúde escrevemos muito sobre plano de saúde em si, pois o objetivo era se tornar referência em plano de saúde.
A produção de conteúdo ajuda a reduzir os custos com o google ads, melhora o seu posicionamento e visibilidade da sua empresa.
Uns dos pilares do Inbound marketing é a produção de conteúdo.
Minha sugestão é comece um blog e só pense em para de escrever depois de 3 anos.
Landpages / Paginas de Captura
Uma vez, em um final de semana decide mandar um email para um chefe lhe pedido um feedback sobre as minhas qualidades.
Ele me respondeu pessoalmente depois de um bom tempo, e de forma bem resumida ele disse, que eu era uma pessoa que estava sempre a frente das outras pessoas.
Então passei um tempo refletindo sobre essas palavras, queria entender o que eu fazia para ser esse tipo de pessoa, e como poderia potencializar ainda mais isso.
A reposta para isso era simples, primeiro, gosto de aprender coisas novas, segundo, o meu desejo de crescer me fazia ler sobre tudo, em terceiro lugar, vinha a aplicabilidade.
Em 2014 quando comecei a me dedicar 100% a empresa de leads Bannet, peguei o dinheiro que recebi das contas da empresa que trabalhava e comprei alguns cursos de Marketing Digital.
Minhas primeiras ações no site de planodesaude foi criar as landpages de cotação de preços, então nossa geração de leads cresceu muito por conta de uma ação.
Como estou sempre aprendendo a minha lições sobre landpage são as seguintes:
- Crie uma proposta de valor unica
- Se comprometa em entregar a proposta de valor
- Entenda os clientes interessados e ajuste a proposta de valor ao seu cliente
- Transforme a proposta de valor em produto para gerar leads
- Utilize tecnologia para cria o produto, se diferenciar e ganhar escalar.
Até hoje mantenho uma rotina de aprendizado com metas de crescimento e estou sempre pensando e como posso criar novas plataformas de leads.
Audiência Construída
Uma vez que você constrói uma audiência e consegue gerar leads com recorrência, a cada ano que passar vai ser mais fácil potencializar os seus resultados e conseguir leads.
Um bom entendimento da sua audiência e ferramentas de Call to Action e Email marketing permitem promover ações com resultados mais instantâneo.
Você aprende mais rápido com seus experimentos, quanto mais experimentos maior a possibilidade de acerta e trazer um crescimento para a sua geração de leads.
Call to Action
As vezes você realiza uma ação e essa ação te traz um crescimento bem interessante, porem muitas ações podem ser feitas sem trazer nenhum resultado.
Quando se tem muitas visitas em um site o plano é aprender como promover suas ações para esses visitantes.
E a melhor maneira para isso é criar chamadas de ações “Call To Action” pelo site, sempre tentante usufruir das visitas que já tem.
Você pode criar chamada para um novo blog post, para uma landapge nova, oferecer um novo serviço.
As chamas certas nos locais certos podem aumentar muito a sua geração de leads e seu faturamento.
Sempre utilizei dos call to action nos blogs para fazer experimentos de novos serviços.
Entendendo as Necessidades dos Clientes
Não conheço nenhum vendedor ou empresario que esteja contente com o seu numero de vendas, no final das contas, o que todo mundo quer é vender mais, vender mais significa mais dinheiro ganho.
E uma maneira de vender mais, é vender mais de uma vez para a mesma pessoa.
Então para aumentar essa possibilidade, primeiro é ter mais de um produto a ser vendido, segundo é oferecer esse produto por email, call to actions ou post no blogs.
Na Bannet nosso primeiro produto foi a geração de leads de plano de saúde para o Hapvida, então entendemos perfeitamente que os vendedores vendia mais de uma operadora, então as outras operadoras foram surgindo com base no entendimento dos nossos clientes
Isso nos trouxe um crescimento muito rápido, a expansão de segmentos foi a mesma coisa.
E percebi o mesmo comportamento com os vendedores, os que vendia somente uma operadora começaram a vender mais de uma marca.
Algumas corretoras de planos decidiram que queria vender em mais de uma cidade.
Outras mudaram totalmente de segmento, deixando de ser uma corretora de vendas de plano de saúde e se tornando uma empresa de vendas. essa mudança de posicionamento possibilita aumentar suas vendas adicionando novas linhas de produtos.
Isso só é possível se você entender realmente sua audiência e o que ela precisa.
Gosto do uso do email para obter um feedback rápido dos clientes, como para promover novas ações de serviços, como para comunicar novas mudanças na empresa.
Desde o inicio da Bannet a comunicação por e-mail me trouxeram bons resultados.
Um exemplo disso é que os primeiros clientes da Bannet conseguir conversando apenas por e-mail.
Eu mandava um email genérico para 10 vendedores de plano de saúde que conseguia pela internet oferecendo um test gratuito por um mês, então depois de um mês negociava o valor.
Assim o vendedor conseguia leads de plano de saúde grátis por um mês.
A jornada
Entender o comportamento do usuário e criar a melhor experiência possível durante a jornada de compra é algo complexo, porem possível.
Quando uma empresa começa a criar ações para cada fase da jornada de compra, significa que o seu jogo mudou, você não é mais um aspirante querendo gerar leads leads qualificados.
Nessa fase as métricas também muda muito, na verdade o que acontece é que a empresa começa a observar muitas outras métricas alem no numero de leads geradas.
Talvez seja interessante segmentar a geração de leads para ter mais de uma persona e criar uma jornada de compra para cada persona.
Um exemplo disso é a jornada para plano de saúde individual e plano de saúde empresarial.
Aqui começa acontecer o crescimento exponencial da sua geração de leads, o crescimento já não depende tanto de você
É muito importante entende essas fases do crescimento da geração de leads para saber quais as melhores decisões tomar, então criei 4 fases ISSA:
- Inicio – Lançamento do primeiro site, gere as primeiras leads com google ads ou instagram ads.
- Se diferenciado – Fortalecer um canal de aquisição, Entenda seus pontos fortes, fracos, ameças e oportunidades.
- Surfando Ondas – Entendendo a mudança de mercando e aproveitando a onda(Ex: Surgimento dos Smartphone, redes sócias)
- Autonomia – Construa um time com a missão de manter o crescimento da geração de leads e de autonomia ao time.
Em futuros posts vou me aprofundar mais no assunto das 4 fases, e criar algum conteúdo especifico falando sobre como comprar leads de Plano de Saúde na Bannet Leads.
Crie sua Lista de Leads Qualificados
Imagine, 25 mil leads por mês, a uma taxa de conversão de vendas de 10% que é uma taxa mediana, então temos 2500 vendas de plano de saúde por mês.
Isso é ótimo, mas tem uma coisa que ninguém percebe, você ainda tem 90% das leads que ainda não fecharam. quando eu falo ainda, é porque algumas leads vão precisar de mais tempo para tomar uma decisão de compra.
Você não pode sair ligando para todas essas leads no mês seguinte, você precisa saber selecionar quais estão mais qualificadas para ligar, resumindo seria criar um score de oportunidades.
Assim você sempre terá leads qualificadas para ligar, porque essas pessoas já demostraram interesse no passado.
Conclusão: Como Conseguir Gerar Leads Qualificados de Plano de Saúde
Para sair de 0 e chegar a 25 mil leads por mês, comece com uma landpage simples, invista em google ads para gera leads e fechar as primeiras vendas, estabeleça uma meta para criar a primeira versão do site.
Invista em SEO, não se contente com os resultados atuais, continue sempre buscando melhores resultados, e inicializado novas ações.
Crie novas landapages, novos call to actions, produza conteúdo com frequência, pense que a cada nova ação você vai aumentar 10% na sua geração, assim de 10 em 10% você chegara a 25 mil leads por mês.
