Hoje vou começar o post com a seguinte frase para reflexão: “Vendas não é sorte é ciência“.
Então como podemos ter mais ciência em nosso dia a dia de vendas? a reposta para isso é criar processos.
Um processo a ser investido alem da geração de leads é a qualificação das leads.
Nesse post vamos entender o que é qualificação de leads, definição de critérios, métodos usados e algumas boas praticas.
O que é Qualificação de Leads
O conceito de qualificação de leads é bem simples e consiste em segmentar o público prospectado para entender quais são as pessoas mais propensas a comprar da sua empresa, ou seja, os potenciais clientes.
Quando se consegue fazer isso, naturalmente cria-se as melhores oportunidades de negócio e otimiza bastante o tempo da sua equipe de vendas.
Para saber mais: O que é qualificação de leads e como qualificar os leads da sua empresa?
Definição de Critérios
Manter o relacionamento com as leads é importante em uma estrategia de qualificação, e para ter uma comunicação mais assertiva é necessário entender em que fase da jornada de compra ela esse encontra.
A melhor maneira para fazer esse mapeamento é por leadscore.
Leadscore é você definir um peso para cada leads com base no seu comportamento e dados demográficos.
Então tem que ser definido quais dados e comportamentos são mais relevante para chegar a uma venda.
Essa é a primeira questão a ser feita quando se trata de qualificação de leads
Para saber mais: Como definir critérios de qualificação de Leads e multiplicar as vendas de sua empresa
7 Métodos de Qualificação
deixo aqui algumas sugestões de critérios
- Bant: Orçamento, Autoridade, Necessidade e Tempo.
- CHAMP: Desafio, Autoridade, Dinheiro e Urgência.
- FAINT: Fundos, Autoridade, Interesse, Necessidade e Tempo
- ANUM: Autoridade, Necessidade, Urgência e Dinheiro
- GPTC: Objetivos, Planos, Desafios e Tempo
- MEDDIC: Métricas, “Comprador Econômico”, Critérios de Decisão, Processo de Decisão, Identificação da Dor e Campeão
- PACT: Dor, Autoridade, Consequência e Perfil do Alvo
Para saber mais sobre os métodos: A sutil arte de qualificação de leads e seus 7 segredos fundamentais
Boas Praticas de Qualificação
- Produza conteúdos para cada jornada de compra
- Tenha todo o seu funel desenhado em uma ferramenta de bpmn
- Contrate ferramentas para trazer mais produtividade e assertividade ao processo
- Monitore e tome decisões orientada a dados.
Conclusão
Para indentificar os potencias clientes é necessarios aprender a clasificalos por meio de leadscore, você pode usar uns dos metodos acima como criterio de pontuação e se seguir a risco as boas praticas aqui citada
